猎头必修课之 如何说服候选人
添加时间：2017-11-30 13:04:38
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古人云：“千军易得，一将难求”，这句话说明：一、人才资源比人力资源对组织来说更重要；二、猎头工作不容易。
对于猎头工作，首先是要找到人，也就是“BD”，找到人后如何劝说、游说候选人跳槽是一个关键环节。 猎头劝说和游说的对象主要是不太愿意跳槽或者正在犹豫的候选人，也就是要把潜在需求变成显性需求。
1、以获得平等的交流为游说基础
获得平等的交流，首先作为猎头要获得候选人的认可，如果候选人不认可猎头，那么就无法对话。获得候选人认可首先是建立在尊重候选人的基础之上的；再者以猎头的专业性来获得候选人的信任以至尊重，作为猎头要靠着对行业、职位的深入了解，要靠着对人力资源、心理学等相关专业理论和经验的积累，甚至是人性的把握以及个人的人格魅力的影响等来获得平等的对话的机会；
案例分享：
“毛遂自荐”的典故，毛遂在和楚王对话开始，是不被楚王待见的，楚王看不上他。那么，毛遂获得自己说话的平等权利，是仗“剑”直言。毛遂以其对智慧和渊博知识赢得了与楚王交流的机会，并最终游说成功。
2、游说时要讲事实、摆道理
在游说候选人时，我们要针对候选人的现状进行正反面论证、前后对比、多角度分析，如写议论文，要有论点论证论、有血有肉，让候选人接受并相信我们所说和所做的。但是在沟通过程中要注意亲和力，不能搞成“战斗檄文”的气氛，要娓娓道来，当然也不排除特殊情况下“无情打击”一下。分寸的把握，要视环境和对候选人个体差异的掌握。
案例分享：
“毛遂自荐”的典故，毛遂义正词严地从历史到现实分析了楚、秦两国的关系，说明赵国派使臣来缔约联合抗秦，乃是为了救助楚国，而不只是为了赵国自己。
3、游说时注意晓之以理以外，动之以情
在帮候选人做分析时，除了分析行业的、公司的、职位的、薪酬福利、公司企业文化之外，更要注意对候选人职业生涯规划的分析。在比较专业的分析之后，猎头不仅要分析候选人从职业发展，薪酬待遇等方面的得到改善，更要由此延伸到给候选人的个人生活甚至家庭财务状况的改善等方面。
案例分享：
例如曾经有一个候选人说，一年年薪增加30-50万对他没有什么吸引力，因为这不能从本质上改善他。在经过猎头顾问的分析和基本获得其认可之后，猎头顾问的一番话却直击心底，也许30-50万对这候选人来说不算什么，但是如果跳槽之后各方面情况更好，拿出这些钱孝敬一下父母，让他们拿着这30、50万去国外旅游一下，不也是一个作儿女的孝敬父母的好办法么。
4、持之以恒，坚持不懈
以诸葛亮“七擒孟获”的典故为例，孟获能够心悦诚服地归降，这与诸葛先生的智慧特别是持之以恒关系很大。在操作过程中，我不赞同死缠烂打地追着候选人，更不赞同一些女性猎头顾问声音嗲嗲地和候选人交往。
5、沉默是金——倾听胜于诉说
在项目操作过程中，和候选人交流时候，不要总是喋喋不休，要注意倾听，倾听远胜于诉说。通过倾听你能了解到候选人更多的真实想法，收集更多对项目操作有利的信息。
倾听有几个层次：不听；假装听=左耳朵进，右耳朵出；认真听，并记住；同理心倾听。
在操作过程中希望大家达到同理心倾听的境界。所谓同理心倾听，就是要表示你在认真听之外，还要表示你听懂了，你和他的感受一样或者有所差别，比如：听的时候，不断点头，或者发出“嗯”等声音。大部分人候选人特别是高级人才，在跳槽的时候考虑的都很多，我们首先要理解他，同时要告诉他，你的想法，我很理解（体现出“同理心”）；然后，我们要真的弄明白候选人到底为什么犹豫，然后有针对性地击破，比如企业文化、薪酬待遇、职级等等当然在操作中我们要尊重候选人的选择，不能硬逼，或者不停骚扰人家。不排除，有些候选人其实已经心有所许，不好意思拒绝，也不排除有一些候选人，确实是一个非常内向的，决断能力比较欠缺的。
案例分享（同理心的运用）：
候选人说：我那个老板和老板娘都对我指挥，政出多人，很郁闷，比如公司文化不好等等，这个时候，你可以回应：你说得很对，我很理解你，我要是你也会很愤怒，甚至某些时候处理得还不如您处理的好。
案例分享（如何应对犹豫不决的有选人）
曾有一候选人沟通过之后一直在犹豫，已经犹豫过50天了，这50天他赋闲在家。这种情况，问什么也问不出来，他就是说“在考虑”。最后他去另外一家公司上班了。实际上在犹豫的那段时间他一直在多方对比。即使，我们推荐的公司确实很优秀，但是每个人获得信息，是否适合自己，还是候选人最清楚。鞋子合适不合适，自己最清楚。也许候选人的选择是正确的。我们不能去太计较一个候选人是否愿意并跳槽成功，我们更应该关注，尽快去关闭这个单子。要多找候选人，扩大寻访范围，就是增大销售漏斗，只有更多的候选人才能保证一个职位能够顺利关闭。
6、注意做人的准则，说话不要过头，要实事求是
猎头不能包装候选人去骗取公司，更不能包装公司来骗取候选人，因为我们最主要的资源，或者最主要的客户是候选人圈子这个群体，而不单指候选人这一个体。对候选人不诚信，夸夸其谈，为了自己的成单，千方百计百计将客户公司的现状夸大，这样很容易让候选人识破。对一个候选人不诚信，就是对候选人的圈子不诚信，候选人会将他的不满四处散播，正所谓“好事不出门，坏事传千里”。
对于猎头来说，一个好口碑，能在行业内口口相传，是最无价的财富。
对猎头的建议：
首先，要专注一个行业，不能四面出击，如此方能更好发展；
其次，做好猎头内部管控制度建设；
再者，加强自我的专业性和加深对行业的了解。
孔老夫子曾经说：“知己者明，知人者智”。这话对于候选人和猎头顾问同样有益。
日常的工作中，接触到小部分候选人，即使这些人年薪100万，甚至更高，也是不能够很清醒的认识自己，这使一些优秀的机会与这些候选人擦肩而过；
最后就是认识自己，时刻保持清醒。
许多猎头顾问，这山望着那山高，经常跳槽，没有一点积淀。甚至有许多顾问，各方面积累不够，就要自己创业，结果每年都有许多倒下来的，这些也是不能够清醒认识自己造成的。
