猎头行业在国内经过20多年的发展，如今的竞争很激烈的。猎头顾问在BD客户的时候，很容易遭到客户“善意谎言”的拒绝，理由通常是“我们已经有很多供应商了”，或“我们目前没有新的招聘需求”等等。尤其是小猎头公司，BD似乎成为了一个难题。
要突破BD的瓶颈，还需要从客户的根本需求入手。客户的根本需求是什么？是猎头公司的品牌吗？是猎头公司顾问的专业度吗？是顾问的mapping的能力吗？也许是，但我会说客户的根本需求是你是否拥有“可以立刻被面试的优质候选人”。事实上，你所面对的潜在客户，他们每天都在招聘候选人，时刻都有岗位虚位以待，也都准备着招聘费用来支付给猎头公司。
怎么样才能做到手头拥有“可以立刻被面试的优质候选人”呢？然后怎样进一步开展BD活动呢？在这里，我需要从猎头业务专注化的话题谈起。
猎头业务专注化是有效BD客户的基础
市场上经常有猎头提出所谓的“大客户模式”、“专注模式”，甚至把顾问专注，理解为“candidatedriven”、“MPC”，创造出国内独有的一些概念，以及花了很多时间去讨论、区分或对立这些伪概念。
我的理解很简单，猎头顾问的核心工作，就是做人岗匹配，把合适的候选人匹配到合适的岗位。既然猎头顾问的匹配效率直接影响猎头公司的产出，那在我看来，唯一能影响效率的，就是顾问的猎头业务方向是否足够专注。为啥？试想，如果手头有足够多的同类候选人，有足够多的同类岗位，自然产出率就高，这个简单的道理是谁都想的明白的。所以，作为一门生意来说，猎头业务怎么能够高效产出，就应该怎么玩。
一个顾问宣告自己专注在哪个方向，是很容易一件事情。比如，宣告自己是专注在汽车行业采购类方向。那么，花上3个月的时间，累积到几十个至上百个汽车行业采购职能的候选人，也不难。可是，同一时间，顾问如何获取大量的、同类的有采购岗位招聘需求的客户呢？当然，如果我们还是采用传统的方式打电话给目标客户，询问他们是否有招聘采购岗位的需求，在当今猎头行业形式下，就显得很落伍了，而且挫败率极高，顾问也会极受打击。
我邀请大家换个角度来思考一下。看似空缺岗位信息是来自目标客户的HR，事实上，我们能否从候选人身上获取这些空缺岗位信息？你是否有尝试向你的候选人了解下面这些信息？
1.他工作经历中的公司，可能会成为你的目标客户吗？
2.他目前公司所在的部门最近有在招聘吗？
3.他最近有在其他哪些公司面试过吗？
4.他如果刚刚换了工作，前公司的关于他的替补人选，是否已经招聘到位？
5.他是否从其他猎头那里获知哪些公司在招聘？
6.作为一个资深的候选人，他自己在招聘下属吗？
我们问这些问题的出发点很简单，就是想了解市场上有哪些真实在发生的“职位线索”。有了这些真实的职位线索，我们可以有的放矢的采取行动，去BD客户。既然你专注在汽车行业采购方向，你接触的候选人都是汽车行业公司的采购候选人，他们接触到的人脉资源，尤其是市场上的招聘信息，自然都跟采购方向有关。我们守着这些“宝贝候选人”不闻不问，却要硬着头皮去询问目标客户中的HR？
所以，当顾问专注下来时，
候选人资源本身就是你开拓业务的金矿山
如果大家理解了“专注”的重要性，那么顾问跟自己专注方向上的候选人保持“战友”关系，会不会变得很重要？跟候选人之间有了“亲密”的关系，你就更容易获取他的人脉资源，以及获取到他接触到的“职位线索”。所以，在顾问专注某个方向的前提下，更好的服务于你的候选人，也就意味着你有机会拿到更多的客户资源。
要记住，你手头正在看机会的候选人总能找到一个合适的岗位去任职，总有一笔由候选人到岗而发生猎头费用，会支付给某猎头公司。关键是，他是不是通过你推荐成功的，该笔猎头费用，是不是让你给赚到了？
有人可能要问，既然跟候选人关系那么重要，我们该如何维护候选人关系呢？在问出这个问题的同时，我先邀请你回顾一下，你有多少时间花在跟候选人面谈上？连候选人的面都不想见的顾问，何谈跟候选人的“关系”？更不要说建立“亲密关系”了。当你把候选人当朋友对待，他们自然也会把你当朋友对待。更何况，因为你专注在他的职能方向，你将是他的一个长期职场顾问，他自然是会愿意一直“粘着”你的。
获取到市场上真实的“职位线索”后，我们就可以通过手头“优质候选人”，有的放矢的进行BD工作，如果通过团队协作进行BD，更容易拿下客户。
当然，在执行过程中，还有很多细节可以进行探讨，就不在这篇文章中详说了。总结一下，前面提到的几个要点：
无论什么“模式”，专注是猎头业务的发展根本。
专注是指顾问专注于候选人可以被重复推荐的职能方向。
要培养顾问从候选人身上获取职位线索的意识。
团队配合，定时回顾职位线索跟进情况。
让优质候选人的简历成为你BD客户的敲门砖。
在执行过程中，团队协作在BD的过程中非常重要，因为从候选人那里获取的职位线索，有可能是其他顾问专注方向的，也有可能某个顾问特别擅长跟某类HR打交道。这样就需要团队一起来进行分工协作，有针对性的开展BD，把它作为一个日常的工作流程。这个时候，如果有一个高效的猎头业务系统工具来辅助，就会有事半功倍作用。
