一、判断客户是否值得BD的5个关键点
1.财务实力( FinancialCapacity)：关注潜在客户是否具有足够的财务实力。如果客户拥有足够的资金，即使没有预算，但从整个贴务运行情况来看，还是有实力拿出这笔钱的。
2.权力( Authority)：关注与你建立关系的这个人是否有实权、是否能够决定项目的支出，你要会谈的人应该对支出有发言权。
3.兴趣( Interest)：了解客户对可能发生的新变化是否有兴趣、对现状的改变有多大的意愿。
4.需求(Need)：突出你可以满足的特殊需求，看看他们是否愿意发现自己的潜在需求。
5.时机Timing )：达成购买意向并预计签约时间。这也许需要你会谈多次，因为这可能涉及几个决策者的影响力，所以往往周期较长。
简单地可以将上述5点记忆成英文单词“Faint”（每个关键点的首字母）， 如果我们每个BD到的客户都能满足上述5点要求，我们便不会在长长的电话List中“晕头转向”。
二、成功挖掘客户的6大电话策略
无论是通过电话、电子邮件、还是营销邮件，我们都需要有良好的销售策略，从而创造与客户交谈的机会。在这里，我整理出了电话销售的6条策略，这些策略同样适用于电子邮件和营销信件（Float）：
1.列举成功的案例：为客户提供经典的成功案例，列举其他公司在面对问题时是如何处理并解决的，最后又是如何实现成功的。具体模板可参照如下的例子
名字：李先生您好， 我是XXX。
企业：我是XXX科技公司的。
直截了当的自我介绍：我们以前并没有见过面。
我们是做什么的：和我们合作过的几乎都是医药公司，我们协助他们推动临床测试……
成功的实践(捕获注意力)：之所以给您打电话是因为我们最近刚完成一个行业标杆研究报告，找到了降低临床成本的关键要素，同时还有高质量的保证……
(暂停片刻)
我们能提供什么(激发兴趣)：14、15号我恰好在广州珠江新城那里，我想约您见一面做个简短的介绍，十几分钟就好，主要向您汇报这个报告的关键要点。相信您一定会大开眼界的。
要求约见：我们能否在14号下午或者15号早上见面？
2.开门见山：与客户分享曾经取得过的惊人成果，充分激发对方的兴趣，告诉他们们你是怎么做到的。具体模板可参照如下的例子：
名字：黄先生您好， 我是XXX。
企业：我是XXX基金公司的。
直截了当的自我介绍：看到高等教育季刊，得知您刚被聘为XX学院的副总裁。
我们是做什么的：我们的核心业务就是协助高等教育组织的发展……
成功的实践(捕获注意力)：我们能为组织提高筹目标，大约能提高15%左右；近期我们成功为XX大学和XX学院完成了筹资活动……
(暂停片刻)
我们能提供什么(激发兴趣)：在校友杂志的文章中，看到您今年的筹资目标是4000万元……我们能提高15%，那就能多600万元
要求约见：您看下周二或周三早上是否有空，我们可以谈筹资的事宜？
3.全新想法：将全新的构思直接展示出来给客户看。具体模板可参照如下的例子：
名字：张先生您好，我是XXX。
企业：我是XXX公司的
直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面
我们是做什么的：我们的核心业务是协助快销品包装公司创新其设计……
成功的实践(捕获注意力)：之所以联系您是因为从你们的网站上看到最近的媒体介绍，了解到贵公司准备走创新路线，提升效益…
我们能提供什么(激发兴趣)：创新正是我们公司的业务，我们在牙科领域提供过创新战略服务，我们有3个思路来推动公司的创新……
(暂停片刻)也许您会对这3个思路感兴趣。
要求约见：您下周周二或周三早上是否有空，我们约见一下？
4.与众不同：通过资料与讲解来渲染你的解决方案如何与别人不同，你将如何用用创新的方式实现客户的期望。具体模板可参照如下：
名字：朱总您好，，我是XXX。
企业：我是XX战略集团的。
直截了当的自我介绍：贵公司首席运营官XXX建议我和您联系。
我们是做什么的：我们的核心业务是协助科技公司的销售人员快速成长，录用后不久就可以出单签约。
成功的实践(捕获注意力)：之所以联系你是因为我们与XX公司和XX都合作过，将他们销售人员的成长时间缩短了50%，用突破性的新方法将销售人员离职率降低了15%.....
(暂停片刻)
我们能提供什么(激发兴趣)：我们的解决方案大概是你所听过的最有特色的，还是安排我们们来给你展示一次吧。
要求约见：下周周二或周三早上也可以你哪个时间更方便？
5.开篇第一步：给客户提供可信赖的方案，自我介绍要让客户容易接受，不要让他觉得自己的利益受到了威胁。具体模板可参照如下的例子：
名字：李总您好， 我是XXX。
企业：我是XX理财机构的。
直截了当的自我介绍：你们XX分公司的XX建议我和您联系。
我们是做什么的：过去12年，我们主要协助6000万到3亿元规模的家族企业进行资产重组、股权调整以及现金流管理…
成功的实践(捕获注意力)：之所以联系您是因为我们公司在XXX有一个CEO研讨会和晚宴，各大企业的CEO也会参加，您也有机会发言，另外，XXX商学院的院长也会参加……
(暂停片刻)
我们能提供什么(激激发兴趣)：我们还没见过面，很希望您能成为我们的客人，让我们有机会认识一下。
要求约见：现在，我能为您预订一个位子吗？
6.请求帮助：向客户表达你需要帮助的需求，并希望此客户能帮转接到相关决策人。具体模板可参照如下的例子：
名字：胡总您好， 我是XXX。
企业：我是XX集团的。
直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。
我们是做什么的：但我们的业务就是协助人力资源寻找高级职位的合适人选，我们有一系列的测评工具。
成功的实践(捕获注意力)：我们能够提高银行业新入职员工的保留率，成功率高达25%......
(暂停片刻)
我们能提供什么(激发兴趣)：我联系您是想看您是否有兴趣，我们可以介绍一下这些结果是如何达到的，不知道贵公司中谁比较适合谈这个内容呢？
要求约见：您能帮我转接那个人吗？
有了上述6条策路，你就可以很好地与客户沟通你能为他做什么， 从而向他传递价值，然后不断练习。
这里，我们已经非常具体地给出了挖掘客户时需要用到的主要思路。当然，我们可能会遇至到一些意外的情况，但无论如何，我们都可以以运用这些策路为客户做出最完美的展示。你甚至还可以找到这些策略中最核心的点，并形成自己的销售方法，进而运用到与客户的交谈中。
三、“暂停片刻”的妙用
暂停片刻是电话销售中最关键的环节，我们需要等待客户来打破沉默。在说出具有吸引力的的内容后突然暂停，就给了客户一个提问的机会，一但客户向你发问，你就已经成功地捕获了他的注意力，下一步就是激发他的兴趣。
如果客户在你暂停片刻时说：“我没有兴趣。”我们还可以采用之前规划的策略来扭转态势。如果此时你还没有提出建议，你就可以说：“好吧，在挂断前，我能问您一个问题吗？”一但对方同意， (多数情況下会同意的) 你就可以进行下一步的电话策略， 并提出你的建议。
PS：虽然对于客户的挖掘我们可以用到很多的技巧或者说是“套路”来取得进一步沟通的机会，但真正是否能取得客户的信任，达成长期合作，还是得靠实际行动来说话！
