猎头BD是猎头整个服务流程的第一步,也是令很多猎头顾问头痛的一步。特别是猎头新人对BD电话有惧怕心态。
究其原因不乏有以下几点:
1.怕被拒绝
担心电话中客户会说:“我们不需要”;“我们已经有正在合作的猎头,不需要”;“我们公司没有预算”;“我们公司没有职位要用猎头”等等。
说白了就是因为猎头顾问“脸皮薄”,没有接受“被拒绝”的培训。
2.怕尴尬
BD电话接通后:“我是XX公司的猎头顾问,请问最近需要猎头服务吗?”然后HR说没有,然后,然后就没有然后了。
3.总担心
担心电话接通后不知道跟客户说什么,担心打不好会被经理骂;觉得作为新人没有BD经验打不好BD电话;这些担心都是正常的,这些都是没有接受BD培训的正常心态。
试想有以上原因BD电话怎么可能打好,更不要说成功率了。因此猎头公司在猎头做BD前有系统的培训是很关键的,首先树立正常的心态。
有了正常的心态要如何做BD呢?BD电话可以简单分为四个部分:
1.自我介绍和告知电话的目的;
2.有技巧的处理甲方的“拒绝”;
3.高效的与甲方沟通;
4.介绍公司的优势卖点;
下面我们就一起来看一下,BD电话的正确与错误姿势:
1.开场白自我介绍
“您好,我是XX公司的猎头顾问XX,请问您现在说话方便吗?”
当联系人回答不方便:
错误姿势:好的!打扰了抱歉;
正确姿势:您可能工作比较多,我下午3点再给您打电话您看可以吗?(告知联系人你不跟我沟通我还是会打过来的)
当联系人回答方便:
正确姿势:了解到咱们公司是互联网行业的知名公司,在华北地区我们有20万互联网行业人才储备,咱们公司需要的人才可以快速的匹配,避免因项目推迟给公司带来不必要损失,给您打电话是想与贵公司达成合作关系。
2.当被客户拒绝的时候该怎么办?
⑴客户说:“我们不需要,已经有在合作的猎头公司了”
错误姿势:这样啊,那打扰了,如果需要请联系我。
正确姿势:没关系,给您打电话是想建立下联系;其实您可以考虑多一家公司合作,首先,多家猎头公司,多一个招聘渠道,可以为您在招聘人才方面节约大量的时间和精力,对您是只有帮助没有影响的。
⑵客户说:“奥,我不负责与猎头对接”
错误姿势:这样啊,那不好意思打扰了。
正确姿势:这样啊,那麻烦您给我一下这位负责人同事的联系方式,我这里可以和他直接联系,这样也避免以后其它同事麻烦到您。
⑶客户说:“我们不用猎头招聘”
错误姿势:好的,谢谢,需要的时候请联系我
正确姿势:这样啊,那您公司这边像经理、总监这类中高端职位都是用什么方式进行招聘的啊?
若客户回答说:“网络/内部介绍/内部晋升/老板人脉等等”。
你可以说:那像您这么多的渠道,效果好不好啊,人才的招聘能够满足您公司的需要吗?
若客户回答说:能够。
你可以说:那真恭喜您了,也说明您的工作真的做得很到位,相信您一定非常优秀的。要不您方便留一下您的邮箱,我把我们公司的介绍资料发过去给您,您也可以了解一下,将来若是用得着的话,也可以有个准备,随时和我们联系,是吧。
若客户回答说:不能。
你可以说:这样啊,那样的话会一定程度上耽误项目进展,会对您有影响吧?
总之,在BD时遇到的问题多种多样,首先做到不惊慌失措,其次在与客户的沟通中多挖掘客户的需求,在BD前更要做好准备工作包括话术,了解客户公司的相关信息等。
每个人都有成功的机会,就看你给不给自己机会。