“一带一路”倡议彰显了中国经济全方位开放的新姿态，同时也吹响了资源全球化配置的新号角。中国医疗器械企业纷纷响应，跃跃欲试。但由于行业的特殊性，在健康丝绸之路征途中，企业会遇到不小的挑战，致使企业举棋不定、举步维艰。其中痛点何在？

沿线国家医疗市场需求广阔

“一带一路”沿线国家总人口达44亿，占全球64%，医疗需求巨大。这些国家中，除新加坡等少数发达国家外，均为发展中国家，自身医疗产业发展薄弱，多数向国外采购，譬如越南、老挝的医疗器械几乎全部依赖进口。

而中国医疗器械产业经过十几年的高速发展，在部分领域技术已居世界前列；同等技术条件下，“中国制造”成本低，性价比高，契合“一带一路”沿线国家的市场需求，市场空间巨大。

据商务部相关数据表明，2017年1-8月，“一带一路”64国贸易中，中国医疗器械产业出口额为28.34亿美元，出口产品以一次性耗材、中低端诊疗设备、康复用品为主，民营企业为主力军，占比68%。

无疑，对中国医疗器械企业而言，“一带一路”沿线国家存在巨大的市场机会；但因医疗行业的特殊性，也伴随着诸多潜在风险。

其一，目前沿线国家的医疗市场主要还是被欧美品牌占据，缺乏对中国品牌的认知度。中国医疗器械企业要想成功进入沿线国家主流医疗市场，需要一个比较长的市场培育过程。

其二，出口贸易既有与当地既有市场主体的角逐，又有同为外来者之间的竞争。许多企业习惯于价格战，殊不知国际贸易要更多考虑法律纠纷、售后服务、专利维护、危机公关等复杂因素，需作定价成本空间预留，否则会一败涂地。

同时，因国情不同，产品本身要做本地化改良，曾有中企因不了解对方市场的工作电压而导致产品全部不合格。

另外，沿线国家开始对纯粹的医疗器械产品进口设置壁垒，更希望引导国外企业在当地投资/合资建厂，扶持本国医疗产业的发展。

其三，许多医疗器械企业缺乏国际型人才，派出国外的管理人员、技术人员水土不服，而当地雇佣人员无法融入企业管理体系，导致企业运行维艰。当然，还另有一些复杂的原因，此处不一一细述。

柳暗花明，医疗器械企业可顺势而为

基于行业特点，医疗器械贸易涉及更严格的注册、监管、培训及服务要求，需要投入大量的人力物力，建立完善的销售服务体系；若在沿线国家当地投资设厂，则涉及面更广，企业仅凭一己之力无法应对以上可能的风险。既如此，试图走向世界的中国医疗器械企业该如何应对？

显然，我们不能畏难止步。医学无国界，生命无贵贱，中国企业有义务、有责任将我国优良的医疗产品和先进的医疗技术广泛服务于沿线国家国民，谋求“一带一路”沿线国家的共同福祉。

既然单家企业势单力薄，那多家企业抱团呢？再借助政府力量呢？无疑情况会大为不同。综合众多医疗器械资深人士的意见，我们认为医疗器械企业若要顺利出行健康丝绸之路，需从以下几方面着手。

1、研读国家相关产业政策，对接相关政府部门和智库机构获得信息支持，做好开拓“一带一路”医疗市场的前期调研与战略规划。

2、注重产品技术创新，加强企业国际化宣传，提升品牌认知度，塑造“中国制造精品”形象。

3、重视人才队伍建设，培养/引进懂产业、会实干的国际经贸复合型人才，同时重视对沿线国家当地医疗人才的培训。“授人以鱼不如授人以渔”，在销售产品的同时帮助用户建立一支业务过硬的技术团队，不仅会提高产品的附加值，提升品牌的亲和度，同时也会减轻售后服务的压力。

4、组建医疗器械企业联盟，对内整合成员企业的优势产品，形成优势互补的主题产品线，成员企业互信互惠，形成一个声音、一股力量，增强整体竞争力。

对外根据沿线国家医疗机构的采购需求，提供一站式集成采购方案及人员培训、融资租赁等增值服务，从单纯的医疗器械产品输出逐步提升为“产品+服务”整体解决方案的输出，直至整个医疗产业链的输出。

5、分步实施在“一带一路”沿线国家的落地方案。可考虑先建立中国医疗器械经贸合作园，集中展示并推广中国医疗器械优质产品，并提供全流程配套服务。俟时机成熟，组建中国医疗器械产业园，实现产品本地化生产，与当地经济达成深度融合。

6、积极参与国家对外医疗援建项目，借助政府平台加强与沿线国家医疗机构的交流合作，助其构建完善、科学的医疗健康服务体系，推动双方互学互鉴，合作共赢，形成良好的“一带一路”产业氛围。

“一带一路”医疗器械工作小组成立了

作为浙江省新批复的宁波“一带一路”综合试验区的核心区，宁波梅山国际物流产业集聚区正在积极争创国际供应链创新试验区、“一带一路”人文交流试验区。

宁波业已集聚一批优秀的医疗器械企业，如何助力这些企业走出国门、服务于“一带一路”沿线医疗市场是梅山政府一直在思索的问题。

适逢新华网健康中国促进工作委员会成立，梅山及时与其对接交流，签订战略框架协议，积极协助委员会组建医疗器械企业产业合作组织，并于11月17日召开了“健康中国”医疗器械产业“一带一路”工作座谈会，首批成员企业包括康达医疗、乐普医疗、美康生物、凯利泰、维卓光华等优秀医疗器械企业。

与会代表一致赞同抱团出行的必要性和重要性，议定成立“一带一路”工作小组，依托新华网立体化传播平台进行宣传，举办专题论坛与沿线国家医疗卫生部门交流，设立政策性专项调研课题提供政策建议，在宁波建立“一带一路”国际医疗产业交流中心，以及打造“健康中国”医疗产业共同体等事项。

作为特色新型国家高端智库和国家战略推进工作机构，新华网健康中国促进工作委员会将联合国家相关部委与沿线国家驻华使领馆部门，帮助中国医疗器械企业在“一带一路”沿线医疗市场开展各种因地制宜的经营模式。

包括在当地建设综合性的应用示范中心、综合性的健康中国产业园区，以及联合央企共同打造“基础建设+医疗产品+医疗技术+医疗服务”的深度援建项目。

积跬步以千里，当前宁波梅山国际物流产业集聚区将携手新华网健康中国促进工作委员会联合搭建医疗器械综合服务平台，引入法律、咨询、注册、供应链服务等第三方资源，助力医疗器械企业走出国门，践行“健康中国”、“一带一路”国家战略。（作者单位：宁波梅山国际物流产业集聚区）