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销售经理该如何面对客户的质疑

添加时间:2017-11-26 23:59:50
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当老客户在对企业产品所有质疑的时候,销售经理该如何面对或解答才能消除客户的疑虑呢?


首先销售经理要表示对客户的感谢,感谢他提出宝贵建议有利产品改进。解决疑惑前需要了解客户对老产品的使用情况,是否老产品不好使用体验影响了客户对新产品的印象,如有此情况就得先解决之前问题,并将客户问题反馈给技术售后部门。客户还愿意提出疑问表示并未失去信心,还愿相信你公司会改善,抓住此机会做好服务工作关键解决问题。另外灌输一个观点:没有绝对的完美产品,不断的升级换代就是为了更高的品质,然后顺势推出新产品。


做为销售,不是推销,而是推广,最境界就是给客户提供解决方案,无论任何新品,都要换位思考,准确拿到客户的需求点,结合实际情况,解决质疑.引用论据,就是大家都有共识的客户郡,或是背景介绍,这样,从旁佐证,增加信任度,就是解决客户疑虑最好的办法。

销售经理对客户的很多质疑先要表示理解,按照客户的合理要求和公司能做到的给出理性解析,不能办到的给客户一个预期,(因为企业是在发展的,科技也在发展,人的能力也在发展没有不可能战胜的),给客户要有蓝图,但不能夸大,态度要诚恳。
后续要多与客户沟通,让客户参与进来获得成就感和认同感,并且认同价值。

既然能成为老客户,说明客人对公司还是有一定的信任度的。客户提出质疑说明客户是很用心地去了解我们的产品,那么销售要做到的就是用自己对产品的专业向客户去一一解答、举例、承诺!若最后还是质疑那只能说是产品不行或是销售不行了!销售总监的工作职责、任职资格和职业发展规划

销售经理具体解决办法分析:
1. 询问老客户目前老产品的使用情况,从老客户的描述中发现他对老产品和服务的看法、优缺点、便利与否,重点关注老客户对老产品不满意的部分;
2. 事先做好新产品功课,针对老客户对老产品不满意的部分,不论性能还是服务,提出新产品的改进方案;
3. 对于老客户提出的部分缺陷,新产品没有在此些方面改进的,可以通过承诺提高更好的售后和专享服务作为辅助;
4. 主动对比新老产品的不同,根据老客户的使用习惯,挑出最有特点的几个方面,向老客户说明;
5. 预约下一次拜会,给老客户一些消化信息的时间,下次携带新产品样机给老客户进行新老产品对比演示;
6. 不强求老客户马上新旧交替,但提出如果在一定期限内以旧换新的优惠方案。随时跟进,保证老客户在老产品需要更换的时候能够与新产品进行无缝对接。好猎头网:成为获得猎头关注的销售经理